La marque italienne Lamborghini avait accordé l’exclusivité de distribution en Île-de-France de ses voitures ultra-sportives au groupe familial Schumacher. Le 1er février dernier, il a ouvert un showroom rue de Bellini, à Puteaux. Neuf mois plus tard, l’espace de 1 400 m² situé au pied du quartier d’affaires serait sur une « dynamique très encourageante », séduisant principalement une clientèle de cadres exécutifs et de dirigeants d’entreprises… qui tiennent à leur anonymat.
« On est en France, la réussite ne s’expose pas », commente laconiquement un des vendeurs de cette concession de luxe. Dans l’atelier situé en arrière-salle, Oryan, mécanicien qui compte huit années passées dans l’écurie italienne avant de rejoindre l’espace du groupe Schumacher rue de Bellini à Puteaux, s’affaire sur une Aventador de 2017. Le bolide se négocie à plus de 350 000 euros avec quelques options.
« Soyons clair, aucun de nos clients ne sont des post-adolescents », avance d’emblée Édouard Shumacher, le président du groupe de distribution automobile éponyme, dont le chiffre d’affaires total a dépassé le demi-milliard d’euros en 2017. Pour s’offrir une Lamborghini, « il faut être à un stade avancé de réalisation professionnelle », explique-t-il, avant de poursuivre : « Pourtant on constate que l’on a une clientèle plus jeune que nos concurrents, ça démarre à 35 ans, ce qui n’est pas le cas dans les autres marques automobiles [très haut de gamme, Ndlr]. »
Si les chiffres des ventes demeurent confidentiels, les quelques dizaines de Lamborghini vendues depuis l’ouverture, représenteraient 0,2 % des ventes totales du groupe. « J’insiste sur le fait que nous avons une clientèle très discrète », souligne-t-il. Tout juste saura-t-on de cette clientèle qu’elle est « exclusivement française », et vient « d’Île-de-France et de Normandie ». Cet anonymat peut sembler « paradoxal quand on voit les véhicules », admet Edouard Schumacher.
« Mais ce sont pas des gens qui veulent pas prouver quelque chose avec leur voiture, ce sont des gens qui connaissent très bien les modèles, les temps sur circuit. On s’adresse à un public de passionnés, assure-t-il des motivations d’achat de ses clients. Ce sont aussi des amateurs d’art et ils se retrouvent dans la marque Lamborghini, qui est très racée : vous reconnaissez tout de suite une Lamborghini quand vous en voyez une. Le design et l’aspect sportif sont les deux critères déterminants. »
L’un des mécaniciens donne quelques détails sur les acquéreurs de ces engins de courses. « Il y en a qui sont super sympas, qui me proposent même de faire tourner leur voiture sur circuit, certains sont super-pointilleux, d’autres assez embêtants : ils ne comprennent pas qu’une voiture qui leur coûte 400 000 euros puisse tomber en panne », note-t-il des clients de la concession.
Implanter Lamborghini à la Défense : « Une opportunité historique »
« Tout d’abord, est-ce que ça vous étonne ? », interroge le président du groupe Schumacher de l’implantation du groupe à la Défense. « C’est une opportunité historique », explique Édouard Shumacher dans le showroom ouvert en février dernier. « Je pense qu’il y a une vision de la Défense, avec plus de services et de vie, qui est en train d’émerger », estime-t-il.
« On a commencé à Neuilly-sur-Seine, mais on est sur les zones de Puteaux, Nanterre et Courbevoie depuis 1963. Je connais bien la Défense, j’ai connu une de nos concessions Renault à la place de la fac Léonard de Vinci, relate le jeune président de 37 ans, qui a succédé à son père en 2014 à la tête du groupe Schumacher. Par ailleurs, je connais bien le quartier Bellini, je trouve qu’il bouge, qu’il se développe. »
« Quand j’ai dis à mes équipes que l’on allait s’implanter à Puteaux, ils ne m’ont pas cru ! Pour eux, il fallait être sur les Champs-Élysées, sauf que nos clients ne veulent pas d’une vitrine », explique de son showroom le président du groupe. « Et surtout, ce site à deux gros avantages : la sécurité et la confidentialité, deux grosses demandes de nos clients », relate-t-il de cette concession située dans un lieu relativement discret et anonyme plutôt que le long d’une avenue prestigieuse.
« L’hyper-centre parisien est hyper contraignant selon nous », souligne Édouard Shumacher. « Vous n’avez pas forcément envie de garer votre Lamborghini en double file quand vous l’emmenez au garage, vous remarquerez, d’ailleurs, que les concessions automobiles se situent généralement en périphérie des villes », analyse-t-il.
« [Ce site] nous permet aussi d’être plus présent sur l’après-vente et les services : les clients veulent être dans l’univers Lamborghini », poursuit-il de la localisation de cette concession d’exception. « Pour les services, on met par exemple en place un système de jockeys, qui amènent les voitures aux clients directement chez eux. Cela dit on n’est pas complètement fermé, il nous arrive d’organiser des goûters avec enfants du quartier dans le showroom », termine-t-il.